数年的销售一线及销售管理工作经验告诉我。

sales不善成交以及成交不及时，导致客户溜单的比例至少占50%，甚至更高。

在负责百大军校的时候，每隔半年我都会和我的同事做一次销售总结。

我们是针对于销售，cm公海中未签约客户做深度分析。

找出这些客户未签约的原因在哪里。

除去必要因素比如说客户条件本身就不具备，或者说他根本就不是我们的潜在客户。

毫不夸张地说理论层面上剩余的客户，都具有签约条件。

如果我们把一个完整的销售步骤，按照前中后来看。

大部分sales，前面两个部分，都没有问题，而问题最大最多的往往就是最后一个阶段。

今天这一期我们专门来聊一聊销售最后的临门一脚，销售成交的四种方法。

签约之前为什么要先提出成交，不提出成交就不可以签约了吗？很多人，都会问这个问题，包括我自己。

我刚做销售的时候就问过很多人甚至我还跟我当时的教官在这个问题上争执了半天。

其实，我认为这是一个好问题。

值得每个sales深度思考。

是的，不提成交也能签约，但是这样的成交会让你错过更多的合同。

比如说你喜欢一个女孩儿，打算追求她，你有两个做法：一个是你直接告诉她我喜欢你，接下来我要对你展开攻势，一个是你不告诉她，直接展开攻势。

大家以为哪个方法成功率最高，当然是第一种，原因很简单，率先表达出我喜欢你之后，你无非收到两种反馈yesorno。

yes就是说同意，同意有两种，一种是直接说好，我也喜欢你，一种就是默许，她没说不喜欢你，就是默许。

逻辑上，无论哪一种，你都有机会，哪怕是表示no，还是等于给你个机会，为什么，我今天给你sayno，是因为我今天还不认识你，等于给你个机会，就是你可以通过这种过程，我希望你能够让我更了解你。

慢慢把sayno变成sayyes。

所以反过来如果你这边是一厢情愿的谈着所谓的恋爱，其实对方根本不知道，说到底，这是暗恋。

这个行为是单项的，意味着对方并未清楚你的意图和目的，在对方不知道你的意图和目的的情况下，实际上这种沟通是无效的。

回到销售中，如果我们在客户拜访和沟通过程当中，不去发出成交的信号，或者说提出成交的意愿，意味着：一我们会错失沟通机会，因为客户并不知道你的真实意图，很容易找各种理由或者是借口来回绝你，不会给你沟通的机会，你本事再强，如果人家根本不给你一个沟通的机会又能怎样；第二，你会错失成交的机会，因为你事先不发出成交的邀请，突然袭击很容易受到客户的抵触，抵触之后，回馈到你这边的自然就是拒绝；第三错失信任机会，也就说起初花那么多时间建立起来的信任。

随着漫长，毫无意图的沟通，逐渐会降低，直到冰点。

这就告诉我们为什么要在销售中不断的提出成交，甚至的是不断发出成交offer的原因。

不光如此，过去的经验告诉我们。

越早提出成交要求，发出成交offer。

越对销售有利。

总结来说，销售中不断地发出成交信号和提出成交要求对销售有三大好处，第一个好处是获得沟通机会。

销售中最关键的就是获取和把握沟通机会，只要客户愿意听我们说愿意跟我们聊，我们就有机会。

如果说客户连沟通的机会都不给你，纵使你一身武艺也无力施展。

第二个好处就是争取签约机会，提出成交就是为了争取最后的签约机会。

签约其实只要一分钟，甚至不到一分钟，但是，这一分钟却需要漫长的过程时日积累起来，所以提出成交某种意义上说就是签约的引子。

而有了这个药引子真正到了最后逼单签约的时候才不会尴尬，而是水到渠成，顺其自然。

第三个好处就是提高销售效率。

如果说这个客户从开始就不会跟我们合作，或者说他压根儿就不是潜在客户，因为我们及时地发出成交信号，或者是持续的提出成交要求，可以快速判断和筛选出这一类客户，那么你也就不用在这些客户身上下功夫和浪费时间。