大家好,欢迎来到“哈叔的职场微课堂”,我是包先生。
今天我们来讲一讲“销售不会吊胃口,客户哪有好胃口”这个话题。
大家也可以关注我的微信公众号:销售与情商学。
里面会有一些我整理的比较实用的销售技巧。
一个普通人当他的口才与职业与利益不挂勾时,口才好坏并没有那么重要,但是对我们销售人员来说,口才非常重要,能不能与客户沟通好直接影响顾客签单的结果。
官有官话,兵有兵令,黑有黑话,销售员有销售员的语言。
我们销售员对如何说话首先要有三个认知,第一,我们要从受众的角度表达观点,销售人员要站在客户的角度想客户所想,做客户所想做,从客户的角度来规划自己的言行,做到投其所好。
第二个认知就是“说”不如“问”,“问”不如“听”,人人都好为人师,都喜欢对别人说,而不喜欢听人说。
所以,好的销售应该把舞台给客户,让客户说,让客户兴奋舒适,那如何让客户说呢?第一,找客户的兴奋点,找让客户自豪、介意、关注、共鸣的人和事,当销售员说到一个令顾客兴奋愉悦的话题时,顾客不愿意破坏和丧失这个令他愉悦的环境和氛围,他就不会对销售员说“不”,因为说不会让人尴尬;第二就是设计问话,引顾客说。
{!– PGC_COLUMN –}第三个认知就是坏话说出口前,最少在心理停留3分钟后再决定说不说。
很多时候一些对人不友善的话,在嘴里停留三分钟不说出去,等三分钟后会发现,其实也没必要说出去。
这样去伤害人,杀敌一千自损八百,于自己也没太大的价值。
很多时候特别愤怒,想直接骂人,但是缓一缓,缓个几分钟,冷静下来后就不一定会有之前的想法了。
如果实在要说一些“坏话”,我们可以委婉地去说。
要学习如何会说话,其实要从十个方面来讲。
第一个需要注意的方面就是要学会“话要说到心坎上”。
不同的人有不同的需求,“敲锣要敲到点子上”,这是生活中谈话交流的基本要求之一。
说话说到对方的心理,对方自然会欣然接受。
日常生活中,有人习惯喋喋不休高谈阔论,但又词不达意语无伦次让人讨厌,也有人夸大其词侃侃而谈但说话没有分寸不留余地让人嫉恨。
因此我们可以在出口前先花三分钟想一想该不该说这样的话,废话,伤人的话,不如不说,我们准备一些好话,简单明了的话,一开口就说到点子上,千万不要东拉西扯,好像问别人借钱一样,只会让人为你着急。
此外也要“看人说话”,或者说“话要因人而异”,谈话要考虑对方的文化知识水平,比如说“爱”,大学生可以来一句英文“I LOVE YOU”,而对村姑说“我爱你”更能接受,我们在谈话时要对听者的性格,心理特征,情感需求,年龄,性别都要不同对待。
同时要切忌“哪壶不开提哪壶”,我们要学会充分理解他人,不要抓住别人说话的瑕疵或者工作中的失误反复提及,这样无形之中就会得罪人。
有的人需要尊重,有的人需要赞美,有时候我们对别人一句微不足道赞美的话都有可能取得巨大的效果。
如何说话?我们要学会一点看相。
人的表情和话语有时候是一种伪装。
有时候客户笑眯眯地和我们说话,而且眼神,表情充满兴趣,这时候我们往往会以为他们赞同我们地观点,但是结果往往是客户婉言谢绝。
比如说我们明明对产品的价格很满意,也想购买,但我们往往会对其大加贬低,摇头皱眉,要求老板再降价,所以,如果我们从语言和表情无法理解对方的真实想法,那么我们有必要学习看相技术。
告诉大家几个简单的看相术。
第一招看嘴,紧闭的嘴表示决心和愤怒,略微露出牙齿表示赞成或者对别人有个好印象;张开嘴大笑表示很快乐幸福。
第二招看眼,首先谈话时我们要和对方目光保持接触,这样能表达你对他的注意,同时也关注他有没有注意你。
再有正直的人眼神一般光明坦荡,邪恶的人眼神灰暗怯弱,人在愉快的时候,瞳孔会扩大,人在害怕紧张恐惧的时候瞳孔会缩小。
第二个方面就是说话要注意礼仪,礼生敬,敬生情,我们和人交流的时候要注意礼仪,有了恰当的礼仪,我们的语言和内容才会更容易得到对方的理解和尊重。
为了表现出有礼仪,我们在谈正式内容前应该先寒暄几句,把单调的气氛调节起来,为进一步洽谈构建和谐的气氛,可以在会谈中多说谢谢,以赢得好感化敌为友。
学习好如何说话,我们要做到沟通中幽默轻松。
中国的春节联欢晚会连续多年最受欢迎节目都是小品和相声。
生活中没有人不喜欢幽默风趣的语言。
幽默风趣的语言能立刻感染听者的心,拉近和听者心理的距离。
我们说话要有魅力。
有的人讲话枯燥无味让人昏昏欲睡,有的人讲话却能让人亢奋不已。
说话人人都会,但是还是要有一点魅力才能吸引读者更好地聆听,想让自己说话有魅力,就要培养自己说话时给人的观感。
我们要尽量把握说话的节奏,做到语速适宜,思路清晰,同时培养自己说话的风格。
说话要倾注感情体现真诚,“感人心者,莫先乎情”,我个人认为我们讲话的时候,一定要倾注感情在里面,因为倾注感情就能体现出我们的真诚。
生活中,两个人谈话也好,几个人谈话也好,如果说我们感受到对方没有诚意,或者说对方说话有骗人的感觉,那么这种谈话即使对方谈的再好,我们都会感到欺骗,感到愤怒。
所以说我们销售员和别人谈话的时候一定要倾注自己的感情在里面,一定要体现我们的真诚,有些销售员喜欢拿钱砸人,最好还是“以情动人”。
在说话的时候运用修辞手法,是提高口才的第六个要点。
我们说话要生动,就要运用修辞手法。
比如说我们和别人谈话的时候要擅长打比方,经常性地使用夸张这种修辞手法,尤其是是销售员,还要学会给客户讲故事。
这都是很有意思地,因为大家都知道,如果讲一件东西是心平气和正儿八经的去介绍技术的时候,对方往往就会感到乏味,如果我们用打比方,用拟人,用夸张这种很形象,很能塑造场景的修辞手法,我们很容易在客户的脑海里建立一个很鲜明的形象。
另外,讲故事是最具备这种感染力的,我们人人都喜欢听故事,所以说我们讲话的时候要生动,要运用一点修辞手法。
第七个要注意的点就是,说话要注意场合,“话随境迁”就是说环境不同我们的话也要不同。
到办公室说话和到酒吧说话,千万不能一样。
说话都是带着一定目的,针对一定对象,在一定场合下进行的。
如果脱离上述条件,那么即使说的话再正确、再动听,也不见得能让对方买账。
同样一句话,既可能使人发笑,也可能使人恼怒,所以应该针对不同的人、不同的场合来说话。
如果忽视这一点,就可能引起别人的反感,甚至造成不必要的矛盾。
说话要有草稿,训练有素。
干任何事情都要先做谋划。
我们说话之前也一定要有草稿,我们要做到训练有素显示我们是职业销售。
我们可以下这么一个定语:一个水平一般的人,如果他的准备够充分,他都能发挥出色,都能有一个卓越的会谈成效。
假设说你一个很厉害的人,临时决定去做某件事情或者临时抱佛脚去做某件事情,反而有可能把事情做砸。
因此“凡事预则立,不立则费。
”我们说话和客户沟通也是一样的,谈话之前一定要先打好草稿,我们预先想想客户怎么反馈,我们怎么开场。
做这种草稿,我们要训练有素,我们不打无准备之仗。
沉默是金说话艺术,我们要多听别人说,少表达自己,做一个会听话的人。
销售的黄金法则是“一听,二问,三说”。
有时候我们要发挥我们沉默的这个价值,因为沉默的时候大家会觉得你是一个稳重的人。
是一个信得过的人。
我们在生活里面我们都有这个印象,你只要见到哪个人口若悬河,滔滔不绝地再说一些话。
我们基本就判断这个人就是半瓶水,叮铃咣铛。
真正有内涵的反而是说话很少的。
因此我们有时候要发挥这种“沉默是金”的说话艺术。
最后一条,提高威信。
我们要让别人相信我们说的话,我们就必须树立威信,说的话让人信服。
如何让我们说话有信服力,让别人信服?我们要言简意赅,把最重要的话放在最后说,不能长篇大论也不能说废话。
同时,我们一定要有坚定自信的表情和端正的姿态,要学会关注对方,给对方安全感。
必要时可以运用一些身体语言,倾听、行坐站、表情、气质等等都可以为我们的说话表现加分。
以上就是我给大家提升口才的一些建议,口才是一项实践性非常强的技能,大家可以根据我给的建议结合自己的情况来练习提高。
那到这里,本期的话题也差不多结束了,下一期我们聊一聊:如何让客户觉得你的产品“不贵”?。
希望对大家有帮助,好了本期话题到此结束,我们下期节目再见,拜拜。
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