姜戈的完败有一部大导演昆汀·塔伦蒂诺拍的西部片《被解放的姜戈》,其中有这么一个桥段:黑人兄弟姜戈跟赏金猎人一起来到一个大农场,做什么呢?为了找回他心爱的妻子。
他的妻子在农场主家里是个地位卑贱的女奴,本来作为一笔交易的“添头”,300美金就能换回来了。
可是,心气浮躁的姜戈缺乏谈判经验,说话和表情分分钟就把想救妻子的这个主要目的,给暴露了。
那精明的农场主一看,那还能便宜了你,结果姜戈被狠狠敲了竹杠,花了12000美金才搞定,从谈判的角度来说,这是一场完败。
这个故事告诉我们:谈判,可以说就是一场基于信息的博弈。
其中有一方掌握了更全面、更充分的信息,就会在谈判过程中占有巨大的优势。
广义上讲,谈判信息包括:双方的经营状况、信用记录、财务健康度、市场声誉,还有谈判代表个人的风格、喜好、权限范围……这里面任何一条用好了,都能起到至关重要的作用。
狭义上,最应该关注的谈判信息,就是对方在这次谈判中的预期目标和底线,这个底线也就是昨天咱们讲的——对方的BATNA。
所谓“知己知彼,百战不殆”,《孙子兵法》中的这个道理,放在谈判的场景下也依然适用。
现实生活中,怎么做到知己知彼呢?三个字——做功课。
这个A面试官有没有在公开场合说过应该用什么样的人,他喜欢侃侃而谈的,还是喜欢低调内敛的?那个B决策者是什么背景?喜欢喝酒扯淡搞关系?还是互联网公司的套路,快刀斩乱麻?对方C公司有多大,此刻他们从上到下的商业战略是什么?为了这个战略他们希望做怎样的布局,这个布局你可以怎么利用?说起来,每一次谈判都有太多的信息可以提前做功课加以了解,这也是为什么成大事者,从来不打无准备之仗。
{!– PGC_COLUMN –} 一句话理解谈判的开局策略谈判,就是知己知彼,做足功课。
好的谈判开局需要做到:第一、狮子大开口;第二、吃惊大开口;第三、假装大开口。
想一想,你过往的谈判,是否也都提前做足了功课?如果明天就有一场很重要的谈判,你打算怎样做到知己知彼呢?
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