餐厅好用的营销22技法之“定制营销”经典案例:帐篷环游记 :明年的情人节都已被预约{!– PGC_COLUMN –}在网红餐厅比比皆是的北 京,消费者的好奇心和新鲜感 催促着他们像完成任务一般去 打卡,但几乎不会在一家餐厅 长时间停留。
网红餐厅的低复 购率决定着它短暂的寿命,很 多甚至活不过一年。
帐篷环游记,也是一家网 红餐厅,但它却在一波又一波的浪潮里稳稳经营,两年多 的时间,从需要提前一星期预 约到需要提前一个月预约,甚 至预约到了明年的 2 月 14 日 情人节,每天都门庭若市。
多 家电视媒体相继来餐厅录制 节目,甚至还有剧组也找它合 作,外地的网友专程坐飞机来 “拔草”。
顾客给它的标签一 直在变:最具少女心的餐厅、 最具仪式感的餐厅、求婚圣地 ……经营这家餐厅的是两位八 零后美女,从事公关工作八年 之后,她们决定开一家可以满 足年轻人少女心的餐厅。
我们 专访了瑶瑶和冰冰,聆听她们 的创业故事吧!记者 :这是国内第一家帐篷餐 厅,灵感来源于哪里?瑶 瑶 :我 在 结 束公 关 工作 后 开 的 第一 家 店是 位于西 藏 的民 宿,客 人多的时候我们就住帐篷。
在放下 手机抬头看星星一起聊天的过程中, 就突然发现帐篷是一个能让人与人 之间的距离更近的载体。
之后就在 北 京 开了帐 篷 餐 厅, 希望 能 用这 种 新颖的就餐方式拉进人和人的距离。
记者 :“新颖”体现在哪里呢?冰 冰 :首先 是 就 餐 环境。
佐 佑 帐篷餐厅的主体位于二层的露台,在 露台上搭建帐篷,营造的是户外的感 觉,相互独立的帐篷又是一个私密的 空间,帐篷里有玩偶、坐垫、抱枕, 顾客就会觉得这是属于自己的一个小 窝。
除此之外,我们的整体环境非常浪漫,用捕梦网、鲜花、气球这类时 尚的东西装饰,而且每个帐篷都有自 己独特的风格,顾客在消费之前可以 选择自己喜欢的类型。
其次我们不会局限于一个业态。
我 们 冬天 煮 火 锅, 夏 天 吃 泰 餐, 根 据 季 节 变 化 给 顾 客 最 合 适 的 餐 食, 而且 采 用自助餐的形式,顾客可以 无限续加。
佐佑被称为最具仪式感的餐厅 和求婚圣地,这是为什么?瑶瑶 :佐佑的 slog an 是“生活 需 要 仪 式 感 ”。
因 为 佐 佑 给 顾 客 提 供定制化服务,这是它最大的亮点, 也是佐佑能持续火爆的关键。
帐篷 环游记开在北京的闹市区,在开始 营业 后的一年 半,因为它新颖的 帐 篷造型,很多年轻人都被吸引来打 卡。
但光靠外形不能取胜,来佐佑 消费的顾客,无非是 生活在北 京的 市民,他 们 在 满足了自己的这 次体 验 之 后, 自然 不 会再来, 佐 佑 就 没 有复购率。
因此,在打卡热潮过后, 佐佑及时转型,开启了定制化服务。
现在的年轻 一 代,追求的是特 别的、个 性化的生活方式,对于 他 们来说,生活就得处处充满新鲜感、时 时 需 要 仪 式 感, 每年 的 生日、 每 个节日、各种纪念日、男女第一次见 面、求婚、表白……对于他们,特殊 的日子 每天 都 有, 就 差 把 这 些日子 仪式化了。
因此,佐佑给每个需要纪 念的日子提供仪式化的平台,给每个 顾客 都 提 供 定制化的服 务,让他们 在需要的时候就能想起佐佑。
记者 :这些定制化的服务具体 怎样操作呢?冰 冰 :我 们 有 预 约 管 家、 设 计 团队和活动专员。
预约我们采取的 是 微信预约方式,因为文字预约比 口头预约更有效率。
管理微信的叫 “ 帐 篷 大管家”,顾客通 过和管家联 系留下活动的时间和类型,管家再 将信息汇总交给设计团队。
设计团 队设计好活动的内容和流程,再由 活动专员通过电话与客人商量细节 问题。
每一项活动都要提前一个月策 划,微信预 约时 客人需要 通 过我们 的公众号小程序付定金。
到了活动 进 行的那天,顾 客 就 是 主 角,活 动 专员会 各司其 职。
活 动 结 束 后, 我 们会给每个参与活动的工作人员发 红包。
举个 例子来说,你来 佐佑过生 日,那么 那天 你的 帐 篷 就会 和别人 的不一样,别人的 都是白色的捕 梦 网,但你 的是 红色,别人 的 都是白 波 点 帐 篷, 你 的 是 红 波 点, 你 的 帐 篷 里会有花 瓣、气 球、蜡 烛。
主 角出场的时候,如果是冬天就会下 “雪”,如果是夏天就会下泡泡雨。
记者 :定制化服务耗时长,这 是否会影响到餐厅的翻台率和 营业额?瑶 瑶 :我 们 规 定 在 帐 篷 的用 餐 时 间, 在合 理 的 时 间范 围 内, 顾 客 可以尽情享受属于自己的小天地,所 以 并 不影 响 翻台率。
至于 营业额, 我 认 为,虽 然 定制化服 务的收 费 只 收 成 本,但餐厅的本质是餐饮,活 动 做 得 再好,留住 顾 客依旧要 靠 菜 好吃。
帐篷环游记的定制化服务根 据套餐不同另外收费,和餐饮 是相 辅相成的,两者没有冲突。
记者 :定制化服务需要大量人 员共同完成,佐佑是如何管理 团队的呢?冰 冰 :为了保 证 每 一 项 活 动 都 能不出差错、顺 利完成,每个岗位 的工作人员都需经过培训方能上岗, 而且每个员工的工作时长都是两个月 起。
佐佑针对的消费群体比较时尚、 年轻,所以对服务员的要求也比较 高。
我们的服务员是一半全职,一 半兼职,兼职的服务员一般是素质 比较高的大学生,培训和管理起来 相对容易。
营销小贴士:1. 定制化服务,能够带来餐 厅价值的提升2. 用空间吸引顾客,从一开 始就走不不同寻常路3. 用微信方式进行方案的预 订、设计、沟通,效率更高, 化繁去简4. 抓住年轻人的喜好,与时 俱进创造浪漫
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